汽车保险销售技巧和话术-汽车保险介绍生意有优惠吗

1.作为一个有车族的你，什么样的汽车保险推销员能让你很乐意的掏出几千块钱去购买他的保险呢？

2.汽车保险电话销售有哪些技巧？

3.买车时一辆车到底能“砍”多少？

4.汽车保险价钱都一样吗？

作为一个有车族的你，什么样的汽车保险推销员能让你很乐意的掏出几千块钱去购买他的保险呢？

最棒的推销员就是不象推销员

美国寿险训练课课程院士张艳龄：

眼前这位着装整洁，头发打理得一丝不苟，浑身散发着自信与专业魅力的是英国保诚保险有限公司营业总监、美国寿险训练课课程院士的张艳龄女士。张艳龄在保险界里有着令无数保险从业员羡慕的成就：1999-2004再次荣获管理发展奖、国际龙奖的杰出业务员和主管奖项铜龙奖、管理卓越和管理发展奖。2005-2006荣获国际龙奖杰出业务银龙奖、优秀主管铜龙奖。让我们来听听她对保险的理解……

保险推销员=万金油？

在首届信诚寿险代理人大会上张艳龄告诉记者，在香港，保险从业员往往被当成是万能的。最棒的保险推销员就是不象一个推销员，而要成为万金油，包治百病。无论什么时间、什么地点，只要客户求助于你，你都必须想尽办法把问题解决。很多客户无论是要买房子、买车子、找医生、找律师，都希望你能给他找到最专业的人士，这就需要保险从业员把自己手头上的客户资源很好地运用上，做到资源共享。

有一次，她的一个客户的家人生了重病，客户打电话给问张艳龄能不能帮忙找到个好的主治医生，她就把自己的一个医生客户介绍给这个客户。后来病治好了，两位客户也结成了朋友。后来他们不但续保还把更多的朋友介绍给了张艳龄。

保险推销员=演员？

如果你向一个准客户推销保单的过程中得知他已经买了保单，首先不要马上放弃这个客户，接着问他觉得买的保险是不是够保障，最后用专业的公式给他测算一下。

推保有时候需要演场戏。例如你和一位准客户吃了顿饭，但是饭局结束了他仍很坚持，无论如何都不愿意投保。这时多说无益，你可以象拍**般慢慢地收拾，然后拿东西走人，步伐要慢，走两步后转身很诚恳地问一句其实，为什么你不投保呢？很多时候那个人就会回想自己坚持不投保的原因，是反逆心理的盲目拒绝还是真的不需要投了？考虑得越多客户就越能从中感受到你的诚意，甚至有客户会明白你向他推销保险的目的，不止是为了你的业绩，也是希望他能有所保障。

一个故事：90万保费和7年

张艳龄认为人大概可以分为两类：感觉型和视觉型。感觉型的人，很在意别人对他的看法，长情，不喜欢身边有太大改动，特别留意别人心理变化。视觉型的人，做事速度快、效率高，不太在意别人看法。大多数人是两者的混合体，只是看偏于哪方面更多，因此面对不同类型的人，要用适合他们类型的沟通方式。

张艳龄认为她就属偏视觉型。刚入保险这行时，如果工作没有完成她会觉得心里堵得慌，并认为但凡世间的事情只要雷厉风行都可以完成。但是经历了一件事让她改变了看法：刚入保险不久的她，由于一次机缘巧合签到了一份很大的保单，于是顺利地拿到了当年全公司第一名。后来保险到了期，她很想找这个成功的生意人续签，可是每次打电话都有两个女人挡在她面前，一个是前台总机，一个是秘书。她们总有各种理由回绝张艳龄，我们经理出去了，经理下星期要出国开会，你下个月再打来吧…… 每次听完理由后她就识事务地挂了电话，就这样7年过去了。

7年后的一天，她打电话过去遇到的仍是相同的回答时，她并没有象以往一样识事务地挂了电话，而是和两位女人拉起了家常，用一个姑姐的口气体恤她们工作赚钱的不易。出人意料的事情发生了，她们一路绿灯帮她把电话拨进了经理的办公室，当经理接到她的电话后第一句话就是我等了你很久啊，一直想找你续签……这份等待了7年、90万保费的保单让她再次拿下当年公司第一名。

张艳龄说，多年来出去讲课她都要讲这个故事，除了要告诉大家在面对不同类型的人要用适合他们类型的沟通方式外，更重要的就是遇到困难的时候不能轻易放弃，坚持再坚持，最黑暗的长夜过后就是黎明。

张氏秘笈：

1、塑造专业形象：每个人在和别人接触的前八秒就给对方打了分，所以要注重衣着、发型、化妆的整齐干净，这样做事才能事半功倍

2、适当鼓励：把报纸、电视近期的新闻尤其灾难性的新闻与客户作讨论，让客户知道惟有预先做好保障后，如果遇到不可抗拒的灾祸，也不至于家破人亡或是让生者能够在物质上得到一些补偿

3、默许暗示：客户点头等于表示默许

4、选择代替决定：不需要问客户决定写与不写，而是决定选哪个选项

5、给客户列出不投保的危险

6、概述投保的利益：要概述自己推销的保险特点

7、探出客户不投保的原因

汽车保险电话销售有哪些技巧？

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

汽车保险电话销售八个技巧：

汽车保险电话销售技巧1、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联络客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

汽车保险电话销售技巧3、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

汽车保险电话销售技巧4、分析事实的能力

按照历史资料的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右著客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

汽车保险电话销售技巧　5、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

汽车保险电话销售技巧6、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售员，不断加强学习更是非常重要的。学习的物件和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的资讯，补充更多的知识。

汽车保险电话销售技巧7、随时关注和收集有关资讯

由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面讯息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的讯息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

汽车保险电话销售技巧8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的机率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。

汽车保险电话销售基本礼仪：

一、电话的开头语直接影响顾客对你的态度、看法。通电话时要注意使用礼貌用词，如“您好”、“请”、“谢谢”、“麻烦您”等等。打电话时，姿势要端正，说话态度要和蔼，语言要清晰，即不装腔作势，也不娇声娇气。这样说出的话哪怕只是简单的问候，也会给对方留下好印象。只要脸上带着微笑，自然会把这种美好的、明朗的表情传给对方。特别是早上第一次打电话，双方彼此亲切悦耳的招呼声，会使人心情开朗，也会给人留下有礼貌的印象。电话接通后，主动问好，并问明对方单位或姓名，得到肯定答复后报上自己的单位、姓名。不要让接话人猜自己是谁尤其是长时间没见的朋友、同事，以使对方感到为难。

二、电话铃响两遍就接，不要拖时间。拿起呼筒问“您好”。如果电话铃响过四遍后，拿起听筒要向对方说：“对不起，让您久等了”，这是礼貌的表示，可消除久等心情的不快。如果电话内容比较重要，应做好电话记录，包括单位名称、来电话人姓名、谈话内容，通话日期、时期和对方电话号码等。

三、挂电话前的礼貌也不应忽视。挂电话前，向对方说声：“请您多多指教”、“抱歉，在百忙中打扰您”等等，会给对方留下好印象。

四、打、接电话时，如果对方没有离开，不要和他人谈笑，也不要用手后住听筒与他人谈话，如果不得已，要向对方道歉，请其稍候，或者过一会儿再与对方通电话。

五、打电话时，应礼貌地询问：“现在说话方便吗”?要考虑对方的时间。一般往家中打电话，以晚餐以后或休息日下午为好，往办公室打电话，以上午十点左右或下午上班以后为好，因为这些时间比较空闲，适宜谈生意。

买车时一辆车到底能“砍”多少？

现在很多家庭都有属于自己的车子了，特别是在一二线城市，车辆的购买频次更多，一般情况下，大家选择车子的时候，不光是看车子的品牌，以及外观，性能等，更为重要的还是车子的价格，对于买新车的人来说，价格是比较重要的，大部分人买车的时候都会砍价，那么在买车的时候，最多能砍多少钱呢？看看过来人怎么说，早知道或能少吃一点亏。

指导价并不是固定不变的

其实很多人在买车之前都会在网上查这辆车的指导价，然后自己去店里买车时心里也会有个底，其实这个指导价并不是固定不变的价，只是一种官方的建议价，实际就是让车主有个还价的空间，但是究竟要怎么还价合适，其实在买车的时候，一般在店里给出价格之后，再还个10%左右就可以了，还有一些4s店，会经常推出一点优惠，而且这车的出厂价要比这个官方价格要低，不要以为你就赚到了，因为没有哪个商家会做亏本生意的，只不过一切都是他们的套路而已，虽然会有一定的优惠情况出现，但是同时也会有一些车是抬高价来卖的，这也是正常情况，因为这些车一般都是比较热门的新车，又或者是产量很低的车，根据经验，这种车并不好砍价，所以不要抱太大希望。

还有一种比较普遍的情况，就是没有现货且不用加钱的车，不过这样的车一般都要等几个月的时间才能够提车，虽然需要等待，但是也有一个好处，就是这样的车还有还价的空间，对于这种车就可以适当地砍价，相信砍价之后的价位应该会更优惠。

砍价控制好一个度

砍价是买东西时必不可少的绝技，该出手时就出手，那么在一般情况下消费者到底在指导价的基础上砍多少合适呢，对于那些想要砍价的人来说，最为关键的是了解这一款汽车的配置，类型和型号，最低价格，市场上的价格，官网上的报价等等，只有真正的了解一款汽车后，砍价才对自己比较有利，因为自己喜欢这辆车，对方又急着卖出去，如果砍价合适，对方是会做出让步的，毕竟销售员也是需要拿提成的，有些消费者就是还价很多，其实这样也是不对的，因为超过了低价，店里也是不会卖给你的，毕竟，你买不起还会有别人买，只要是知名度高的车就不用愁卖不出去，还是会有很多人想买的，所以尽量要控制好一个度。

回到咱们刚开始说的话题，在4S店买车砍价一般能砍多少，过来人表示，按这个价位砍不会错，也不会让自己吃亏，买车的朋友可以先按15%的价位来砍价，而新上市的车型，优惠不多，酌情砍个几千就差不多，如果之前就没有优惠，那么可以少要一点，如果是有优惠了，那么就是再适当减少一点，尽量不让自己吃亏，如果销售员叫你再多出钱都别答应，否则就直接换一家买，不能心软。

汽车保险价钱都一样吗？

楼主问的是每个保险公司价钱，而不是每个险种不同车的价钱。

答案是不一样

同样的一项险种和保额，比如第三者险保10万，大公司的就高些，小公司的就低些。因为小公司要拉生意。不过最好还是宁可贵点选大公司的，差不多几十块钱。但一旦需要赔付定责定损和赔付速度都会好得多。

只要交强险各家是一样的，国家规定了的。